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2019年最新-FAB销售法则与运用技巧-精选文档

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FAB销售法则 与运用技巧 学*目的 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益,并能条理清晰地 为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择 性和易接受性,从而提高业绩成交率。 了解FAB的重要性 顾客在购买服装时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。 课程内容 FAB的概述? 如何提炼FAB? 如何运用? 著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人:他叫丰子恺,“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲,不知道。他又告 诉商人:“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完, 恍然大悟讲:这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想, 哦,原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍,省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍,他告诉老农:他叫丰子恺, 丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他 又告诉商人:“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。 例一: 什么是属性? 一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。 例二: 什么是作用? 猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 例三: 什么是益处? 猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱 ,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快*讼蛄 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要 知道FAB的前提条件,那就是——需求。请看下例: 例四: 什么是需求? 猫吃饱喝足了,这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。——它不想再吃东西了 ,而是想见它的女朋友了。 使用FAB有前提条件: 需求! 制造需求 销售人员最重要的法则: 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 F Feature:属性 即产品所包含的客观现实,所具有的属性 A Advantage:作用 我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处 B Benefit:益处 就是给客户带来的利益 产品的固有属性 属性 FAB Feature:属性。即产品所包含的客观现实,所具有的属性。 Advantage:作用。即我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处 Benefit:益处。就是给客户带来的利益 按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户 相信你的是最好的。 FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。 我们的产品是F的,它可以A,让您使用时有B的益处! 1、服装的属性特征:说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我 们称之为「通性」;有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效:说明服装的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能,它是在阐述「属 性特征」的内涵意义,说其功用。 3、服装的益处:说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导 购人员必须要把服装的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求 的利益。 如:贴身的版型设计,能充分的体现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友 中倍受宠爱。 ①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊*樯芰烁梅暗拿媪铣煞荩幢杲樯芰烁梅暗乃捶绞剑 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意 想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。 2、哪些事项会影响FAB: ①产品本身:做工品质、包装、尺寸、面料等。 ②交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。 ③导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④公 司:形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤相关人员:送货员、生产人员等。 3、对服装本身可从哪些角度去想: ①安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:***所选面料不伤皮肤,版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性:**能给顾客发挥预期的功效,如:御寒保暖,凉爽等。 ③外表性:**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气, 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性:如:**服装的一些款不易显脏,且容易洗涤。 ⑥经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性:如:**一些款所选面厚实,耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点:①面料;②颜色;③



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